Rémunération les attentes d’un commercial

Management, Entreprise

Par Thierry Jouzier et Lionel Deshors

Publié en Juin 2017

Les attentes d’un commercial sont-elles les mêmes lorsqu’il est candidat et lorsqu’il est ensuite en poste ?

L’idée force : Il existe un décalage entre les attentes pendant le processus de recrutement où les attentes sont fortes. Les candidats cherchent effectivement à se sécuriser le plus possible. Et la phase où les personnes embauchées arrivent à naviguer et composer sans pour autant exiger davantage : il y a une différence entre les règles du jeu perçues lors des recrutements et vécues au sein de l’entreprise.

Thierry Jouzier : Le discours d’un candidat est toujours plus positif, dans la phase de « séduction » que représente l’entretien. Ainsi, une fois en poste le commercial aura tendance à vouloir maximiser sa rémunération en minimisant les efforts. La définition du Pay Plan est ainsi décisive et c’est pourquoi la collaboration entre Directeur Commercial et Directeur des Ressources Humaines est fondamentale.

Lionel Deshors : Par définition, le candidat ne connait pas votre entreprise, son fonctionnement, et la facilité qu’elle lui apportera ou non pour atteindre ses objectifs et les niveaux de rémunération qu’il attend ; ainsi un candidat sera d’avantage en attente de sécurité tant sur le fixe, que sur son variable, réclamant souvent une garantie sur la première année. Une fois rentré dans l’entreprise, le collaborateur devenu performant, aura sans doute des peurs différentes, et nous observons d’ailleurs que plusieurs entreprises ont déjà entrepris la mise en place de 2 systèmes de rémunération : 1 pour les nouveaux entrants, sécurisant sur le fixe mais plus limitant en termes de variable, et un second pour les collaborateurs en place qui le souhaitent, moins sécurisant en fixe, mais plus incentivant en variable.