Fintech B2C | B2B : quelle stratégie de risque ?

Fintech

ALAIN ELKAIM

Par Geoffroy Framery

Mars 2018

« Fintech B2C | B2B : quelle stratégie de risque ? »

UNILEND se positionne comme le leader français du financement participatif. Sa vocation ? Flécher le plus efficacement possible l’épargne disponible particuliers / entreprises vers le financement de l’économie.

Alain ELKAIM nous présentent l’importance que revêt pour ce métier la maitrise des données ainsi que l’expérience client prêteur, 2 ingrédients nécessaires pour que le niveau de confiance du « client prêteur » permette de déclencher l’investissement.

ALAIN ELKAIM : La mission d’Unilend ?

D’une part, proposer une nouvelle forme de financement pour les entreprises leur permettant d’emprunter directement, rapidement, simplement – sans prise de garantie – auprès du grand public.

D’autre part, permettre aux épargnants de prêter de l’argent directement aux entreprises en recevant des intérêts.
Créateur du financement participatif sous forme de prêt aux entreprises en France, Unilend a démarré son activité en novembre 2013. Dit autrement, c’est une plateforme de financement participatif qui met en rapport les entreprises désireuses d’emprunter et les épargnants qui souhaitent diversifier leur épargne et participer au financement de l’économie réelle avec des produits aux rendements particulièrement performants. Un indicateur clé : le rendement moyen, net du coût du risque (exprimé par le TRI) obtenu par l’ensemble des 15000 prêteurs de la plateforme. Il s’établit à 5,07% par an au 31/12/2017.

Notre rôle consiste à mieux flécher l’épargne vers l’économie réelle. Seules les entreprises peuvent emprunter via notre plateforme, nous n’adressons donc pas les particuliers désirant emprunter.

Nous fonctionnons telle une place de marché sur laquelle se rencontrent :

Les entreprises en direct ou via notre réseau de partenaires apporteurs d’affaires : réseaux bancaires, franchiseurs, industriels, experts-comptables, assureurs…
Et les prêteurs/investisseurs dont la typologie est tout aussi variée : essentiellement des particuliers mais également des entreprises souhaitant prêter à d’autres entreprises, des institutionnels (banques, assureurs), des fonds de dette dont le format leur permet de prêter directement aux entreprises via notre plateforme…

La plateforme Unilend repose sur trois piliers fondamentaux :

Premier pilier : Les clients (prêteurs et emprunteurs) avec le développement de l’expérience-client au cœur de la relation. Nous avons deux typologies de clients : prêteurs et emprunteurs. Côté prêteurs, nous avons créé la plus vaste communauté de prêteurs avec plus de 42 000 inscrits dont plus de 15 000 actifs. Nous avons développé un environnement et une interface-client leur permettant de bénéficier et d’utiliser nos services de façon intuitive. Nous avons par exemple mis à leur disposition le service Autolend : ceux qui le souhaitent peuvent configurer leurs offres de prêt et améliorer la diversification de leur portefeuille en nombre de projets financés et en taille de prêts. Chacun étant bien entendu libre de l’utiliser ou non.

  • Deuxième pilier : la technologie : Nous avons bâti une plateforme extrêmement robuste avec une très forte capacité de traitement et un très haut niveau d’automatisation des process, l’ensemble de la plateforme technologique ayant été développé en interne. A titre de repère, les flux associés et gérés en temps réel représentent plus de 280.000 prêts, 6300 remboursements par jour, week-end compris, 20.000 offres de prêts par projet financé. Et les prêteurs ayant activé le service Autolend (soit près d’1/3 à ce jour) permettent ainsi de financer, en une seconde, un projet de 150 000 euros.

  • Troisième pilier qui faisait l’objet, en particulier, du débat : Le pilotage du risque qui s’inscrit au centre de la performance. Pionniers de notre marché en France, nous avons mis à profit nos quatre années d’expérience et d’analyse de plus de 60.000 demandes de financement reçues des entreprises en direct ou via nos partenaires. Cela nous a permis d’optimiser continuellement nos outils de scoring et notre capacité à sélectionner et proposer des projets dont nous considérons le niveau de risque acceptable car compatible avec le niveau de rendement attendu d’un portefeuille diversifié de prêts.

L’historique et la connaissance fine du marché que nous avons acquis au contact de cette nouvelle forme de financement des entreprises, nous permet aujourd’hui d’obtenir un coût du risque conforme à nos attentes et qui est l’un des plus faibles du marché. Cette expertise nous permet aussi de répondre instantanément à plus de 1000 demandes de financements reçues par mois.
L’enjeu premier étant la diversification du portefeuille, nous visons un niveau suffisant de projets de qualité en alliant maîtrise des risques et animation des différents canaux d’acquisition commerciale.

Nous avons ainsi développé plusieurs partenariats nationaux avec des acteurs de premier plan pour qu’ils proposent notre solution de financement à leurs clients entreprises. Notre objectif est de diversifier les typologies de projets proposés.

Le fonctionnement, simple et rapide, peut être schématisé comme suit :

  • 5 minutes pour déposer une demande de financement sur unilend.fr
  • 48 heures pour analyser, sélectionner le projet et le mettre en ligne sur la plateforme
  • 3 jours pour que les prêteurs puissent prêter à l’entreprise de leurs choix en décidant du taux d’intérêt selon la grille proposée par Unilend qui tient compte du niveau de risque attendu et de la maturité de l’emprunt.

Une fois la campagne de financement participatif clôturée, Unilend opère le versement des fonds à l’entreprise porteuse du projet et organise l’ensemble des flux de remboursement ainsi que la communication auprès des prêteurs et de l’emprunteur tout au long de la vie du prêt.
Actuellement les prêts proposés ont une maturité variant de 3 à 60 mois selon le type de projet à financer.

Quelles entreprises prennent contact avec nous ?

L’offre Unilend est particulièrement adaptée aux besoins de financement des TPE & PME. Aujourd’hui, le profil-type de l’entreprise financée est le suivant : 1,8 M€ de CA, plus de 3 ans d’activité, rentable, des fonds propres positifs, une capacité de remboursement suffisante, de tous secteurs d’activité, de toutes les régions de France.
Les besoins exprimés sont multiples et dépendent notamment de la structure et du type d’activité de l’entreprise. Classiquement, nous répondons à des besoins d’achat ou d’investissement matériels, à court ou moyen termes (campagnes d’achat de stocks, acquisition de matériels/équipements standards ou spécifiques, neufs ou d’occasion, travaux et installations…). Nous couvrons également, en complément d’un financement bancaire, des projets de transmission (reprise de fonds de commerce/rachat de parts sociales) et également des projets d’ouverture de franchises.

Mais nous constatons surtout des besoins de financement d’investissements immatériels qui s’inscrivent généralement dans un projet de développement de l’entreprise. Ces besoins sont peu ou pas couverts par les financements classiques souvent adossés à des garanties personnelles et/ou réelles. Unilend est ainsi un nouvel outil de financement de projets sans prise de garantie et disponible dans des délais très courts. Le financement de l’immatériel que nous adressons comprend principalement le capital humain et organisationnel (recrutement, formation…) le commercial (développement de marques, campagnes marketing, acquisition commerciale, nouveaux marchés, export…)  le juridique (propriété intellectuelle, droit au bail…) et le technique (l’innovation/R&D, la transition numérique…).

Comme cela a été évoqué précédemment, Unilend est un placement rentable. Certains prêteurs, par exemple ceux ayant entre 13 et 24 mois d’ancienneté et déjà un bon niveau de diversification (plus de 80 prêts) ont tous un TRI (net du risque) minimum de 4% et en moyenne de plus de 6%.

Par ailleurs, ce type de placement est bas carbone. Unilend a fait mesurer l’empreinte carbone des prêts par un organisme indépendant et reconnu (Trucost) : il est plus écologique de prêter sur Unilend que de placer sur le CAC 40 : 1000€ prêtés via Unilend engendre l’émission de 178 kilos de CO2e contre 330 kilos pour le CAC 40. Nous intermédions notamment des financements de projets de proximité. Notre plateforme de financement participe donc à la préservation de l’environnement.
Enfin et surtout, la communauté de prêteurs Unilend soutient l’économie réelle et la création d’emplois. En moyenne, pour deux projets financés via Unilend, il y a un emploi créé.
Soit il s’agit de l’objet de l’emprunt, soit c’est une conséquence indirecte qui découle du développement d’activité auquel le financement participatif a contribué.

S’agissant du processus de traitement automatisé, chaque brique technologique a été développée par nos équipes.

Les deux principales briques au sein du process d’analyse et de sélection des projets sont : 

  • L’acquisition et le dépôt de dossier 100% numériques
  • L’analyse et le traitement de la demande (le « cœur du réacteur » sur le sujet du risque)
    avec le développement d’un scoring propriétaire et un processus KYC automatisé.

Avec une sélection automatisée à 95%, nous sommes ainsi en mesure de concentrer la valeur de notre organisation sur le contact humain, la connaissance des clients et la bonne compréhension de leurs besoins.

En termes de flux, nous recevons en moyenne 1000 demandes par mois que nous analysons dans nos process en intégrant par ailleurs plus de 500 données agrégées par dossier. Il s’agit de données quantitatives (financières entre autres) mais aussi et surtout qualitatives avec une attention particulière portée sur les données comportementales.
S’agissant des données externes à l’entreprise, le sourcing s’opère auprès d’une douzaine de bases, publiques et privées, dont certaines issues de partenariats spécifiques.
L’apprentissage continu de la demande reçue historiquement nous a ainsi permis d’identifier et de neutraliser fortement les biais d’anti-sélection inhérents à ce nouveau marché.

Dans notre process d’émission, la sécurisation et la fluidité de la gestion est assurée grâce à notre capacité technologique, à la création d’un format juridique standardisé et à la dématérialisation à 100% des documents et signatures.
De même, le suivi régulier des prêts mis en place est opéré par une gestion des flux instantanée, un reporting en temps réel permettant d’optimiser, le cas échéant, le recouvrement en aval.
Notre surdimensionnement technologique est une volonté stratégique visant à gérer sereinement la croissance des flux attendus.

Nous opérons dans le cadre d’une double régulation de l’ACPR et de l’AMF, avec trois statuts définis par le Code Monétaire et Financier :

Notre statut d’Agent prestataire de services de paiement (relevant de l’ACPR) permet d’une part l’ouverture et la gestion des comptes de paiement et d’autre part la gestion des flux associés aux prêts réalisés pour le compte des emprunteurs et des prêteurs.
Notre statut d’Intermédiaire en Financement Participatif (relevant de l’ACPR) permet d’une part aux entreprises d’emprunter jusqu’à 1M€ auprès de personnes physiques inscrites sur la plateforme Unilend et d’autre part à ces dernières de prêter jusqu’à 2000 euros par personne et par projet.
Notre statut de Conseiller en Investissement Participatif permet d’une part aux entreprises d’emprunter jusqu’à 2,5M€ sous forme de minibons (ou d’obligations) et d’autre part aux personnes morales et aux fonds de dette (FPS, ELTIF, OFS) de prêter directement à ces entreprises via la plateforme Unilend.