Plus de variable pour rendre les commerciaux solidaires de l’entreprise, ou au contraire plus de fixe pour les sécuriser ?

La crise économique que nous connaissons depuis 2008 a-t-elle changé les pratiques, à savoir plus de variable pour rendre les commerciaux solidaires de l’entreprise, ou au contraire plus de fixe pour les sécuriser ? 

Le dilemme existe toujours. Globalement, on constate que l’entreprise a un peu changé les choses. La tendance actuelle est celle d’octroyer un fixe plus élevé.

Thierry Jouzier : A mon sens, les pratiques ont effectivement peu évoluées. Les commerciaux dans le contexte économique actuel, sont effectivement une catégorie importante de salariés. La solution est de les rendre plus motivés et plus attachés à l’entreprise par des mécanismes plus larges (événements de cohésion d’équipe, mécanismes para-monétaires, qualité de vie au travail …)

Cyril Kovarsky : Les entreprises sont plus souvent tentées d’augmenter la part collective et d’assoir une grande partie de la partie quantitative sur la satisfaction du client. Il y a une tendance à une baisse de la part variable.

Lionel Deshors:

La période actuelle est marquée par 4 phénomènes majeurs :

1- une tendance des entreprises à faire croître leur force de vente

2- un désintérêt des jeunes générations pour les fonctions commerciales, qui crée un déséquilibre structurel entre offre et demande

3- la digitalisation des process d’achat, qui accroît les connaissances de l’acheteur et nécessite que les vendeurs soient de meilleur niveau et souvent plus qualifiés (le bac +4/5 devient la norme et ce alors que les étudiants les plus diplômés sont ceux qui sont les moins intéressés par la fonction commerciale)
4- une attente des plus jeunes moins centrée sur l’argent et les gains financiers important.
Le résultat est une tension sur les salaires et plus spécifiquement sur les salaires fixes qui est la partie la plus visible du système (toutes les entreprises vantent leur système de variable mais sans que les candidats puissent véritablement mesurer leur capacité à atteindre les niveaux attendus).